10分鐘教你如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展海外業(yè)務(wù)

發(fā)布時(shí)間：2016/4/20 15:03:06 關(guān)注：2562

由于本人從事的工作性質(zhì)問(wèn)題，工作時(shí)間每天面對(duì)各種外貿(mào)產(chǎn)品，面對(duì)各式各樣的老外，每天查看國(guó)外實(shí)事新聞。所以本人對(duì)于外貿(mào)的風(fēng)向，還是比較了解的。很多網(wǎng)站在我們團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)下，基本上是一建好就出單。所以一直想寫寫自己的所做所學(xué)，幫自己做做記錄的同時(shí)還能夠幫到外貿(mào)新人就最好了。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分外貿(mào)人士，在經(jīng)營(yíng)外貿(mào)生意時(shí)，相對(duì)都還是盲目跟風(fēng)的。
缺乏國(guó)外營(yíng)銷市場(chǎng)的了解。要知道，中國(guó)很多時(shí)候都是效仿國(guó)外的。

我們?cè)谶M(jìn)行外貿(mào)事業(yè)時(shí)，一定要有自己的主見(jiàn)。不要沖動(dòng)盲目的跟風(fēng)。
外貿(mào)市場(chǎng)是個(gè)大蛋糕，很多在外貿(mào)領(lǐng)域賺到錢的大老板，他們都不是盲目跟風(fēng)做出來(lái)的。都是自己找到了這一塊大蛋糕中沒(méi)人吃的那部分，所以才飛黃騰達(dá)。
像成人用品，婚紗，假發(fā)。這些產(chǎn)品，都是第一波做的人賺到了大頭。之后盲目跟風(fēng)的，基本上利潤(rùn)空間就沒(méi)那么大了。
對(duì)于目前國(guó)內(nèi)的外貿(mào)人士，我想給給予以下幾點(diǎn)建議，花10分鐘看完，我相信你的外貿(mào)思路會(huì)更加清晰且堅(jiān)定！

第一、不要過(guò)度依賴B2B貿(mào)易平臺(tái)，這樣渠道太單一了。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做外貿(mào)SOHO或外貿(mào)企業(yè)都過(guò)度依賴B2B平臺(tái)（阿里巴巴，速賣通，環(huán)球資源,IOFFRE等)這個(gè)問(wèn)題上已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重，有些人在一個(gè)B2B平臺(tái)上的投入數(shù)萬(wàn)元，把所有的推廣費(fèi)用和希望都寄托在這個(gè)平臺(tái)上，希望通過(guò)B2B網(wǎng)站打開(kāi)自己的海外銷路，這其實(shí)是很不明智的。

大家是否分析過(guò)誰(shuí)會(huì)到B2B平臺(tái)尋找產(chǎn)品，以及尋找什么樣的產(chǎn)品？可以肯定地說(shuō)，個(gè)人消費(fèi)者肯定不會(huì)去，那么，訪問(wèn)客戶就都是企業(yè)客戶了。但是，大企業(yè)不會(huì)來(lái)，因?yàn)樗麄兌加斜容^固定的供應(yīng)商體系?。∫话愕闹行∑髽I(yè)要進(jìn)入他們的供應(yīng)商名單很難很難！

那么，來(lái)阿里巴巴，速賣通，環(huán)球資源,IOFFRE等B2B網(wǎng)站尋找產(chǎn)品的大部分都是國(guó)外的中小型買家。這些中小型買家很顯然就是要找到價(jià)格低廉的產(chǎn)品，拿貨到他們國(guó)家和其他人競(jìng)爭(zhēng)！在B2B平臺(tái)，我們雖然可以接到這些中小型商家的拿貨訂單，但他們的忠誠(chéng)度很低，很容易被其他廠家搶走，不會(huì)成為穩(wěn)定的海外銷售渠道！而且在B2B網(wǎng)站上的廠家多如牛毛，客戶會(huì)和多家供應(yīng)商洽談，反復(fù)砍價(jià)，即使成交了，利潤(rùn)也低得可憐。但那些B2B平臺(tái)又拼命提價(jià)，我們做也不是，不做也不是，長(zhǎng)期在B2B平臺(tái)呆下去，自己就已經(jīng)失去在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力！


第二，很多外貿(mào)人士對(duì)自身的品牌網(wǎng)站建設(shè)不夠重視。
像著名的蘭亭集勢(shì)，大龍網(wǎng)，踏浪者,DX.COM等等，都是自己做獨(dú)立購(gòu)物商城起家的，后面做大了才逐步引入商家入駐的業(yè)務(wù)，讓更多商家提供貨源來(lái)擴(kuò)充自己的產(chǎn)品范圍。

我們外貿(mào)人士也一定要以自身的網(wǎng)站就是一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)才是正道。張小龍說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，未來(lái)，再小的個(gè)體都是一個(gè)品牌！這就是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)。
對(duì)于網(wǎng)站這一塊，我們公司因?yàn)槭谴笮屯赓Q(mào)企業(yè)，擁有數(shù)量龐大的網(wǎng)站群。但是真正出單能力強(qiáng)的往往都集中品牌化比較成熟的那2，3個(gè)網(wǎng)站。其他網(wǎng)站主要是用于連動(dòng)推廣用的。也就是SEO界常說(shuō)的鏈輪。
所以說(shuō)，網(wǎng)站品牌化就是外貿(mào)的真正突破口！
怎樣以自身的網(wǎng)站就是一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是跟本文開(kāi)頭所說(shuō)的，要有自己的主見(jiàn)，不要盲目跟風(fēng)，找對(duì)自己的方向即可。
1.產(chǎn)品類目不要繁雜，最好一個(gè)網(wǎng)站單獨(dú)做一類產(chǎn)品?？梢宰稣救?，但是主力一定集中在2，3個(gè)網(wǎng)站上。
2.主力是什么?就是你所掌握的資源。你的人力資源，廣告資源，時(shí)間成本。更新產(chǎn)品的時(shí)間，上貨的時(shí)間，都要集中在這2，3個(gè)站上比較好。
3.網(wǎng)站要定一個(gè)簡(jiǎn)單明了的主題形象，突出自己特色。這個(gè)特色可以是價(jià)位上的，可以是優(yōu)惠上的，也可以是服務(wù)（全球免郵，24小時(shí)在線客服，多少天無(wú)條件退換貨）上的。
4.很多外貿(mào)人士，在建站方面也是盲目跟風(fēng)，說(shuō)什么朋友介紹，說(shuō)什么大家都是找便宜的做網(wǎng)站，做個(gè)網(wǎng)站找5，6百元的那種PHP程序員來(lái)做。不曾知道這些網(wǎng)站很多時(shí)候都留有別人的鏈接和關(guān)鍵詞。你自己看不到，但是百度谷歌看得到啊，用這種網(wǎng)站接不到單之外，還免費(fèi)幫人家做了推廣。
在網(wǎng)站系統(tǒng)的選擇上，我們公司也吃過(guò)很多次虧，剛開(kāi)始也是像新人一樣在百度谷歌查哪種網(wǎng)站系統(tǒng)好，看別人七嘴八舌的說(shuō)什么prestashop，Ecshoh,magenta,interspire這些開(kāi)源網(wǎng)站系統(tǒng)。主管就讓網(wǎng)絡(luò)部的人去研究，剛開(kāi)始的時(shí)候，我們公司出資在國(guó)內(nèi)一家網(wǎng)絡(luò)公司用ECSHOP和SHOPEX來(lái)做網(wǎng)站，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)系統(tǒng)都是基于中文來(lái)開(kāi)發(fā)的，我們用來(lái)做外貿(mào)非常不適合。SEO收錄也不好。外觀界面上我們自己覺(jué)得不錯(cuò)，但是老外客戶都說(shuō)不好看。國(guó)人和老外的審美觀還是有很大的區(qū)別的。
在到后來(lái)還花錢做過(guò)MAGENTA，prestahop，但是MAGENTA太卡，據(jù)公司網(wǎng)管說(shuō)很耗公司的服務(wù)器資源，每年的服務(wù)器費(fèi)用支出非常大。還有主要這兩個(gè)系統(tǒng)的后臺(tái)，相當(dāng)復(fù)雜，一般人看起來(lái)跟開(kāi)飛機(jī)一樣，控制版面很復(fù)雜。公司來(lái)的網(wǎng)管也說(shuō)頭疼。
最后是我們公司主管在廣東找了一家網(wǎng)絡(luò)公司，做的網(wǎng)站還不錯(cuò)，具體名字不大記得了，印象中好像叫91zencart，主要我是負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和客戶溝通方面。詳細(xì)的還是主管清楚。大家也可以加我頭像上的號(hào)交流外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)！
網(wǎng)站搭建好后就是推廣的問(wèn)題了。我們也得到不少幫助，下面跟大家分享下推廣。
第三，對(duì)推廣方式缺乏準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。
我們公司每個(gè)網(wǎng)站做的產(chǎn)品都不一樣，正品站，仿品站都有。其實(shí)它們各自的推廣方式是不一樣的，而且每個(gè)站針對(duì)的國(guó)家也不一樣，上面所說(shuō)的建站公司幫我們做了多個(gè)不同語(yǔ)種的網(wǎng)站，包括針對(duì)日本市場(chǎng)的日文網(wǎng)站，英美的英文網(wǎng)站，俄羅斯的俄語(yǔ)網(wǎng)站，歐洲的西班牙語(yǔ)，葡萄牙語(yǔ)，德語(yǔ)，法語(yǔ)網(wǎng)站。這樣我們每一個(gè)網(wǎng)站的針對(duì)性都非常的強(qiáng)！出單率也比之前做單一英文的網(wǎng)站提高了。
在推廣方式上，我們從這家網(wǎng)絡(luò)公司也學(xué)到了許多。
英，法，德文網(wǎng)站，主力的品牌站用谷歌的付費(fèi)廣告ADWORDS（跟淘寶直通車一樣的東西）推一段時(shí)間，擁有小批客群了之后，廣告下架，節(jié)省下的費(fèi)用和賺到的錢做SEO和FACEBOOK社交站推廣。另外我們的網(wǎng)站還有SEO靜態(tài)功能，很多做好的我們只是上上產(chǎn)品，還沒(méi)有做推廣的情況下，單靠這個(gè)功能就有了自然流量（從谷歌搜索進(jìn)來(lái)的）。出訂單的站也不在少數(shù)。再加上我們的推廣，后面的效果就更好了，特別圣誕節(jié)那天，發(fā)貨部門的都說(shuō)手抽筋。所以大家千萬(wàn)不要在B2B做的不好就說(shuō)外貿(mào)不好做?。〔灰嘈湃豪锬切┌β晣@氣！那些都是沒(méi)找對(duì)方向的loser！
日文網(wǎng)站，主力推廣放在日本的揭示板（類似國(guó)內(nèi)論壇）上。日本很流行這個(gè)。


在以上介紹的推廣方式之上，我們還做了郵件推廣，把新品郵件，網(wǎng)站介紹發(fā)送給陌生客戶郵箱，進(jìn)行了引流。效果方面也幫我們拉到了不少批發(fā)客戶。

第四，過(guò)度依賴“等”，缺乏主動(dòng)性。
大家做b2b平臺(tái)的都會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都在等客戶詢盤過(guò)來(lái)，時(shí)間一長(zhǎng)，就覺(jué)得等詢盤是唯一的方式了？客戶主動(dòng)發(fā)詢盤過(guò)來(lái)就是說(shuō)明客戶有意向了？其實(shí)不是，上面也說(shuō)過(guò)，靠B2B開(kāi)發(fā)客戶方式不能太單一了，而且等過(guò)來(lái)的客戶詢盤大多都是二三流中間商過(guò)來(lái)的要報(bào)價(jià)的詢盤，大多數(shù)都是報(bào)價(jià)之后就沒(méi)有回音的，因?yàn)樗麄冎缓蛨?bào)價(jià)比較低的供應(yīng)商聯(lián)系了。所以在等詢盤的同時(shí)，還應(yīng)該主動(dòng)去開(kāi)發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的客戶。

但是怎么才是主動(dòng)出擊的？有什么具體方法讓外貿(mào)人主動(dòng)起來(lái)呢？
其實(shí)主動(dòng)出擊也不是什么新鮮事，也不是什么難事了，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家都知道了。
1.首先要知道，優(yōu)質(zhì)的客戶都是從搜索引擎過(guò)來(lái)的。這就是為什么蘭亭集勢(shì)，大龍網(wǎng)，踏浪者,DX.COM這些網(wǎng)站不靠B2B就做的好的原因所在。主動(dòng)做獨(dú)立的商城，特別是購(gòu)物型+批發(fā)型的，又能把握住搜索引擎過(guò)來(lái)的客源，又能把自己在B2B平臺(tái)積累的客戶拉到自己的網(wǎng)站上下單（給予適當(dāng)優(yōu)惠刺激），又跟上了互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，三全其美。
2.主動(dòng)推廣，推廣方式上面也詳細(xì)說(shuō)了，這里就不累贅。

3.多出動(dòng)挖掘客戶所在地，比如我們有網(wǎng)站是專門做球服球鞋的，那么我們公司外貿(mào)銷售人員就每天主動(dòng)去找球賽資訊，球員資訊發(fā)布最快最多的海外論壇和博客，在上面留下自己網(wǎng)站的鏈接。做了出動(dòng)銷售出擊的同時(shí)又為自己網(wǎng)站做了SEO的外鏈工作，何樂(lè)而不為呢？

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